История службы сбыта уходит корнями в начало 30-х годов 20 века. В соответствии с указаниями Народного комиссариата тяжелой промышленности СССР 11 июня 1933 года в целях упрощения организационной структуры было ликвидировано управление действующего металлургического завода, как самостоятельная организация путем слияния с управлением комбината. Была утверждена и новая схема управления комбината, в составе которого и появился отдел сбыта как структурное подразделение коммерческо-финансового управления. Все эти 90 лет служба сбыта комбината, нередко меняя названия и конкретные задачи, обеспечивала реализацию металлопродукции крупнейшего предприятия отечественной металлургической отрасли. Значение этого направления с течением времени только возрастает.
В условиях плановой экономики функции сбытового подразделения во многом сводились к обеспечению транспортировки выпущенной продукции потребителю в соответствии со спущенным сверху распределением Госснаба. Совсем иные задачи встали перед службой при переходе к рыночным отношениям. Теперь предприятие должно не только выпускать продукцию и обеспечивать её соответствие потребностям клиентов, но и уметь продать. С этой задачей успешно справляются сбытовые подразделения комбината, реализуя металлопродукцию под маркой ММК на внутреннем и внешнем рынках.
Металл Магнитки хорошо известен во многих странах мира. Не случайно ПАО «ММК» не раз входило в число ведущих экспортеров страны. Но ключевым для руководства комбината всегда оставался внутренний рынок. В 2022 году Доля российского рынка в общих продажах ММК выросла до 81% (66,7% в 2021 году). В числе приоритетных для комбината и рынки стран ближнего зарубежья - в 2022 году отгрузка ПАО «ММК» в страны СНГ превысила 1,3 млн. тонн, что на 15% выше, чем в 2021 году. Комбинат на протяжении многих лет, по данным отраслевого журнала «Металлоснабжение и сбыт» занимает первые места в рейтингах российских производителей листового проката, а также оцинкованной металлопродукции и проката с полимерным покрытием. ПАО «ММК» является ведущим поставщиком на российский рынок белой жести, подката для трубной промышленности, металлопроката для российского автомобилестроения и судостроения. Ключевой акцент в продуктовой линейке сделан на развитии производства и продаж премиальных видов продукции. В их числе холоднокатаный оцинкованный прокат для автопрома, горячекатаный толстолистовой прокат для трубной отрасли, премиальные виды проката с полимерным покрытием (в том числе текстурированные и с декоративным рисунком), высокопрочные и износостойкие стали под маркой MAGSTRONG.
Сегодня в числе сбытовых подразделений комбината, находящихся под руководством заместителя генерального директора ПАО «ММК» Сергея Ушакова, управление продаж по РФ, отдел экспорта, управление сопровождения продаж, управление маркетинга и технической поддержки, управление внешнеэкономической деятельности и продаж автомобильной промышленности. Важную роль в работе на спотовом рынке и развитии мелкооптовых и розничных продаж играет ООО «Торговый дом ММК», имеющий собственную сеть обособленных сбытовых подразделений во многих регионах России и Казахстана.
Принятая стратегия развития Группы ММК на период до 2025 года предполагает реализацию стратегической инициативы «Фокус на клиента», в рамках которых ведется работа по улучшению сервиса для клиента, увеличение продаж через собственный Торговый дом, развитие цифровых каналов сбыта и совершенствование системы логистики. Движение к потребителю также осуществляетя через повышение доли продаж «точно в срок» и развитие интегрированного планирования.
В рамках развития ООО «Торговый дом ММК» и системы сервисных металлоцентров в 2022 году были открыты обособленные подразделения торгового дома в Астрахани, Кургане и Оренбурге. Открыты четыре центра розничной торговли в Магнитогорске, Уфе, Сибае и Москве.
В июле 2022 года начал работу производственно-логистический центр ПАО «ММК» в ОЭЗ «Тольятти», способный одновременно хранить и обрабатывать 150 тыс. тонн металлопродукции. Доставка до логистического центра осуществляется контейнерными перевозками, что обеспечивает сохранение всех потребительских свойств металла, а до конечного заказчика – автотранспортом. Таким образом, мобильная доставка «до ворот» доступна даже тем потребителям, которые не имеют собственных железнодорожных подъездных путей.
Особое значение руководство комбината придает формированию цифровых маркетинговых каналов. С апреля 2021 года запущен корпоративный маркетплейс ПАО «ММК», который позволил компании стать ближе к конечному потребителю, быстро и эффективно обслуживать заказы самого широкого спектра в формате онлайн. По мнению заместителя генерального директора ПАО «ММК» по продажам Сергея Ушакова, открытие современного и удобного сервиса для онлайн-торговли – очередной важный шаг в развитии клиентоориентированности комбината.
В 2022 году через маркетплейс ММК было отгружено свыше 30,5 тысяч тонн металлопродукции и зарегистрировано 2056 новых клиентов, из которых 649 – юридические лица и 1407 – физические лица. Компания ориентирована на конечного покупателя в В2В и В2С сегменте. Поэтому особое внимание в проекте было уделено личному кабинету пользователя. При регистрации клиенты могут выбрать статус физического или юридического лица. Именно разделение розничных и оптовых продаж и наличие В2С кабинета на маркетплейсе ММК отличает этот ресурс от других, представленных на рынке. Кроме того, компания запустила продажи на маркетплейсе «OZON»: сегодня там можно приобрести саморезы и гвозди производства ОАО «ММК-МЕТИЗ». Усилия ММК по развитию розничных продаж в прошлом году были отмечены победами в престижных конкурсах. В январе 2023 года электронная торговая площадка ММК стала лауреатом престижного IT конкурса «Проект года», организованного Global CIO в номинации «Лучшее отраслевое решение» в категории «Металлургия/непрерывное производство/горная промышленность».
Сегодня для потребителя важны не только качество продукции и разнообразие предложения, но и поставка в точно оговоренные сроки. Поэтому еще одно направление повышения конкурентоспособности - внедрение лучших практик планирования производственного процесса. Запущенная на комбинате несколько лет назад система оперативно-календарного планирования позволяет повысить точность планирования и соблюдения сроков отгрузки металлопроката. Работа в направлении «Продажи точно в срок» позволила достичь показателя OTIF (On-Time-In-Full, «вовремя и в полном объеме») по итогам 2022 года на уровне 81 процент, а в некоторые месяцы достигала 85 процентов. Таким образом, вероятность отгрузки заказов потребителю с точность попадания в «окно поставок» в интервале плюс-минус три дня значительно превысила целевой ориентир в 70 процентов.
В сбытовой деятельности сегодня все больше применяются различные цифровые новации, призванные облегчить и упростить взаимодействие с клиентом. на комбинате разработан сервис по предоставлению данных об отгрузке в электронном виде. Клиенты могут оперативно получать информацию об отгрузке приобретенной металлопродукции для использования данных непосредственно в своих информационных системах, что позволяет ускорить операции по разгрузке вагонов, исключить человеческий фактор при обработке товаросопроводительных документов.
Помимо оперативных онлайн-сервисов ММК предоставляет юридически значимые документы, в том числе сертификаты качества и счета-фактуры, через систему электронного документооборота, благодаря чему обмен документов между предприятиями — участниками системы выведен на новый уровень, мы отказались от бумажного документооборота. На сертификатах качества на металлопродукцию ММК появился QR-код. С его помощью можно проверить подлинность продукции.
В условиях рыночной экономики значение службы сбыта невозможно переоценить, ведь именно от того, как сработают сбытовики, смогут ли они найти эффективный заказ, установить и сохранить долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентами, зависит и выпуск металлопродукции, загрузка производственных мощностей комбината, и, в конечном счете, благополучие всех металлургов Магнитки и горожан. И ярким примером профессионализма работников сбытовых подразделений ММК могут служить события прошлого года, когда после потери многих значимых рынков удалось в кратчайшие переориентировать сбытовые потоки на другие рынки, оперативно решить вопросы, связанны с оплатой и логистикой поставок. Очевидно, что с такой командой профессионалов компании по плечу решать любые задачи в производственно-сбытовой сфере.
